Pour une société de services informatiques, la sauvegarde est l'un des rares services qui cochent toutes les cases : un revenu mensuel récurrent, un besoin que personne ne conteste, et une relation qui s'inscrit dans la durée. C'est aussi un service qu'on vend souvent mal : au prix d'une licence, sans périmètre écrit, et sans jamais facturer le temps qu'il demande.
Voici comment construire une offre qui se vend et qui rapporte.
Vendez un résultat, pas une licence
Le client n'achète pas un logiciel de sauvegarde. Il achète la certitude de retrouver ses données et de reprendre son activité après un incident. Votre offre doit donc s'exprimer en engagements qu'il comprend :
- Ce qui est sauvegardé : la liste des postes, serveurs, NAS et comptes Microsoft 365, écrite noir sur blanc.
- À quelle fréquence, et donc combien de travail il peut perdre au pire (le RPO).
- Combien de temps on garde l'historique : 30 jours, 12 mois, 10 ans pour certaines données.
- Où sont les copies : une copie locale pour restaurer vite, une copie hors site pour survivre à un sinistre.
- En combien de temps vous remettez en route un fichier, un poste, un serveur (le RTO).
- Comment vous le prouvez : supervision, rapport mensuel, test de restauration.
Une offre écrite ainsi se compare mal à un abonnement cloud à 5 € par poste. C'est le but.
Calculez votre prix de revient avant votre prix de vente
Quatre postes de coût, à chiffrer pour chaque client type :
- Les licences de la solution de sauvegarde.
- Le stockage : votre serveur, ses disques, son hébergement, sa copie hors site. Si vous hébergez vous-même, c'est là que se fait l'essentiel de la marge au-delà d'un certain volume.
- Le temps technicien récurrent : lecture du tableau de bord, traitement des alertes, mises à jour, rapport mensuel. Comptez-le en minutes par client et par mois, et ne l'arrondissez pas à zéro.
- Le temps de restauration : une partie est incluse dans l'abonnement, le reste se facture. Décidez-le avant le premier incident.
Un exemple chiffré (valeurs fictives, à remplacer par les vôtres)
Une PME de 12 postes, 2 serveurs et 300 Go à sauvegarder :
| Poste de coût | Par mois |
|---|---|
| Licences de sauvegarde | 45 € |
| Stockage local et hors site, amorti | 20 € |
| Temps technicien : 45 min à 60 € / h | 45 € |
| Prix de revient | 110 € |
| Prix de vente de la formule | 190 € |
| Marge brute | 80 €, soit 42 % |
Le chiffre qui surprend presque toujours, c'est le temps technicien : il pèse autant que les licences. Une solution qui fait gagner un quart d'heure par client et par mois change votre marge davantage qu'une remise de 10 % sur les licences.
Proposez trois formules, pas une
Une formule unique oblige le client à dire oui ou non. Trois formules lui font choisir laquelle :
| Essentielle | Professionnelle | Intégrale | |
|---|---|---|---|
| Périmètre | Serveurs | Serveurs, postes, NAS | Tout, y compris Microsoft 365 et les Mac |
| Copie hors site | Oui | Oui | Oui, sur deux sites |
| Historique | 30 jours | 12 mois | Rétention par paliers sur plusieurs années |
| Sauvegarde système (bare metal) | Serveurs | Serveurs et postes clés | Tout le parc |
| Test de restauration | Annuel | Semestriel | Trimestriel, avec rapport |
| Délai de remise en route d'un serveur | Meilleur effort | J+1 ouvré | En quelques heures, sur une VM si besoin |
La formule du milieu est celle que vous voulez vendre : la plupart des clients la choisiront.
Les clauses à ne pas oublier dans le contrat
Faites relire votre contrat par votre conseil. Les points qui reviennent dans les litiges sont toujours les mêmes :
- Le périmètre est une liste, mise à jour à chaque ajout de matériel. Une machine non listée n'est pas sauvegardée, et le client le sait.
- Une obligation de moyens, avec des moyens décrits : fréquence, supervision, alertes, tests.
- La garde des clés de chiffrement. Si les données sont chiffrées sur le poste avec une clé que vous seul détenez, perdre la clé, c'est perdre les sauvegardes. Écrivez qui la conserve, où, et comment elle est transmise au client s'il la demande.
- La réversibilité : à la fin du contrat, que récupère le client, sous quelle forme et dans quel délai ?
- Le RGPD : vous traitez des données personnelles pour le compte de votre client. Le contrat doit contenir les clauses de sous-traitance prévues par l'article 28, et indiquer où sont hébergées les sauvegardes.
- La restauration : ce qui est inclus dans l'abonnement, et le tarif au-delà.
Les arguments qui convainquent une PME
Le dirigeant d'une PME n'achète pas une technologie. Ce qui le fait signer, ce sont des situations qu'il reconnaît :
- Le rançongiciel. « Si un poste est chiffré vendredi soir, voici ce qui se passe lundi matin. » Décrivez la restauration, pas la menace.
- Microsoft 365 ne sauvegarde pas vos données à votre place. La plupart des clients le croient. Microsoft assure la disponibilité du service, pas la restauration d'un mail supprimé il y a trois mois. Nous l'expliquons dans un article dédié.
- L'assurance et les clients. De plus en plus d'assureurs et de donneurs d'ordre demandent des sauvegardes testées et une copie hors site. Un rapport mensuel est une pièce qu'ils peuvent produire.
- La localisation. « Vos sauvegardes sont sur tel serveur, dans tels locaux, en France. » Une réponse précise rassure davantage qu'un logo.
- Le test. Proposez de restaurer devant lui un fichier supprimé, ou un poste entier sur une machine de test. Rien ne vend mieux qu'une restauration réussie.
L'installation : soignez le premier mois
Les premières semaines décident de la confiance pour des années :
- Inventaire des machines et des données, validé par le client.
- Première sauvegarde complète, en local si le lien montant est lent, puis réplication hors site.
- Un test de restauration dès le premier mois, avec un compte rendu.
- Premier rapport mensuel à votre nom, même s'il n'y a rien à signaler. Surtout s'il n'y a rien à signaler.
Les erreurs qui coûtent cher
- Vendre sans périmètre écrit : au premier incident, le client pensait que « tout » était sauvegardé.
- Ne jamais tester : une sauvegarde jamais restaurée est une hypothèse.
- Ne pas facturer le temps : la supervision « offerte » finit toujours par être abandonnée.
- Un outil par plateforme : une console pour les serveurs, une autre pour Microsoft 365, une troisième pour les Mac, et trois fois plus de temps passé.
Et avec BeBackup
BeBackup a été conçu par un prestataire informatique pour ce modèle :
- une seule console multi-clients, en marque blanche, avec des droits par technicien ;
- tout le parc dans la même solution : Windows, macOS, Linux, Synology, téléphones, VMware ESXi et Microsoft 365 ;
- l'hébergement que vous choisissez : chez vous, chez le client, sur un serveur dédié, ou chez nous en France ;
- une facturation par postes, serveurs et volume, à partir de 50 € par mois pour 500 Go, 3 postes et 2 serveurs, avec des tarifs partenaires dégressifs selon le volume ;
- un tableau de bord qui remonte les anomalies de tous vos clients, y compris les sauvegardes qui n'ont pas démarré.
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